Le suivi patrimonial
C'est le troisième temps, et le moins bien décrit des trois. Un suivi ne consiste pas à surveiller des marchés ni à réagir à leurs mouvements : il consiste à vérifier que la situation sur laquelle les conclusions reposaient est toujours celle qui prévaut. Ce qui périme le plus vite dans un dossier n'est pas la valeur d'un contrat.
Page d'information générale. Elle n'est ni un conseil en investissement, ni une recommandation personnalisée.
Écrit par Jérôme Guizelin, fondateur de GUIZELIN CONSEILMis à jour le
Sur quoi porte réellement un suivi
Un bilan est une photographie : il décrit une situation à une date, sous des règles à une date. Le suivi est ce qui empêche cette photographie de continuer à servir de référence après qu'elle a cessé d'être ressemblante.
Il porte donc, dans cet ordre, sur trois choses : la situation du client, les règles applicables, et enfin les placements eux-mêmes. Cet ordre n'est pas une préférence, il traduit la vitesse à laquelle chacune se périme — une situation familiale ou professionnelle change plus souvent, et avec davantage de conséquences, que la valeur d'un contrat.
Ce qui déclenche un réexamen
| Nature du changement | Exemples | Qui en a connaissance |
|---|---|---|
| Ce qui change dans la situation | Mariage, PACS, séparation, naissance, décès d'un proche, changement professionnel, création ou cession d'entreprise, acquisition immobilière, héritage, départ à la retraite. | Connu du seul client. Le professionnel ne l'apprend que s'il lui est dit. |
| Ce qui change dans les règles | Barème de l'impôt sur le revenu, taux des prélèvements sociaux, paramètres de la retraite, abattements de transmission, règles propres à une enveloppe. | Connu du professionnel. Aucun changement de ce type n'est notifié individuellement au client. |
| Ce qui change dans le patrimoine lui-même | Déformation de la répartition retenue, arrivée à échéance d'un crédit, franchissement d'un seuil d'ancienneté sur une enveloppe, atteinte d'un âge qui modifie un régime fiscal. | Constatable par les deux, mais rarement remarqué sans un point périodique. |
La troisième colonne est celle qui explique pourquoi un suivi suppose les deux parties. Le professionnel ne sait rien de la situation de son client en dehors de ce qui lui est dit : il n'a accès ni à l'état civil, ni aux projets, ni aux changements professionnels. Il constate les valeurs des contrats qu'il a mis en place, et rien au-delà.
Symétriquement, le client n'est prévenu individuellement d'aucun changement de règle. Un relèvement du taux des prélèvements sociaux, une modification du calendrier de départ à la retraite ou une évolution d'un abattement de transmission s'appliquent sans notification. C'est la deuxième raison d'être du suivi.
Ce qu'un suivi n'est pas
Ce n'est pas une gestion sous mandat
La distinction est juridique et elle est nette. Dans un suivi, le professionnel analyse et recommande ; toute opération suppose l'accord du client, donné après information sur ses conséquences et ses frais. Dans une gestion sous mandat, le client délègue la décision : le gestionnaire arbitre sans accord préalable, dans les limites d'un mandat signé.
Ces deux activités ne relèvent pas du même statut. La gestion sous mandat suppose un agrément délivré par l'Autorité des marchés financiers (AMF), distinct de l'immatriculation au titre du conseil en investissements financiers. Les statuts de ce cabinet et ce qu'ils autorisent figurent ici : il ne pratique pas la gestion sous mandat.
Ce n'est pas une surveillance des marchés
Une allocation se détermine à partir d'un horizon et d'une capacité à supporter une baisse, deux éléments qui ne changent pas parce que les marchés bougent. Réagir à chaque mouvement reviendrait à défaire, au fil de l'eau, une décision prise sur d'autres critères.
Ce que le suivi constate, en revanche, est la déformation de la répartition : les composantes n'évoluant pas au même rythme, la répartition effective s'écarte mécaniquement de celle qui avait été retenue. Constater cet écart relève du suivi ; décider de le corriger suppose de revenir aux critères de départ, et d'en soupeser le coût.
Ce n'est pas une obligation de résultat
Un suivi ne garantit aucune performance et n'empêche aucune baisse. Il porte sur l'adéquation entre une situation et des solutions, pas sur ce que ces solutions produiront.
Comment les modalités d'un suivi se vérifient
Par écrit, avant que la relation ne commence, et non par une déclaration d'intention. Quatre points se demandent, et ils se répondent en une phrase chacun.
- Le périmètre. Le suivi porte-t-il sur l'ensemble du patrimoine, ou seulement sur les contrats mis en place par l'intermédiaire du professionnel ?
- La fréquence. À quel rythme un point est-il prévu, et à l'initiative de qui ?
- La rémunération. Le suivi est-il financé par des rétrocessions sur les frais de gestion annuels, par des honoraires, ou par les deux ?
- Le livrable. Que reste-t-il par écrit après un point de suivi ?
Cette page ne publie aucune fréquence ni aucun délai : ils relèvent de la lettre de mission, qui est individuelle, et un engagement publié serait opposable sans être nécessairement tenable dans toutes les situations. Les engagements que ce cabinet prend sont exposés ici, et son mode de rémunération là.
Un dernier point mérite d'être posé, parce qu'il est rarement dit : un suivi dont chaque point aboutirait à une opération poserait une question légitime, dès lors que le professionnel est rémunéré sur les souscriptions. Constater qu'une situation n'appelle aucun changement fait partie du travail, et c'est une conclusion aussi valable qu'une autre.
Questions fréquentes
- Le suivi est-il facturé séparément ?
- Cela dépend du mode de rémunération retenu. Lorsque le professionnel perçoit des rétrocessions sur les frais de gestion annuels des contrats, le suivi est en pratique financé par cette rémunération récurrente. Lorsque la relation repose sur des honoraires, le suivi peut faire l'objet d'une facturation distincte. Dans les deux cas, le mode retenu doit être indiqué avant que la relation ne commence.
- Quelle différence entre un suivi et une gestion sous mandat ?
- Dans un suivi, le professionnel analyse et recommande ; toute opération suppose l'accord du client, donné après information. Dans une gestion sous mandat, le client délègue la décision : le gestionnaire arbitre sans accord préalable, dans les limites du mandat signé. Ce sont deux activités distinctes, et la seconde suppose un agrément délivré par l'Autorité des marchés financiers.
- Que se passe-t-il si rien n'a changé ?
- Alors le réexamen conclut qu'il n'y a rien à faire, et c'est une conclusion en soi. Un suivi dont chaque point aboutirait à une opération poserait une question légitime, puisque le professionnel est rémunéré sur les souscriptions. Constater qu'une situation n'appelle aucun changement fait partie du travail.
- Faut-il prévenir son conseil quand sa situation change ?
- C'est la seule façon pour lui de le savoir. Un professionnel n'a accès ni à l'état civil, ni à la situation professionnelle, ni aux projets de ses clients : il constate les valeurs des contrats qu'il a mis en place, et rien d'autre. Un mariage, une naissance, une séparation, un changement d'employeur ou un héritage ne lui parviennent que s'ils lui sont dits.
Pour aller plus loin
Faire le point sur ce qui a changé
Un premier échange, gratuit et sans engagement, y compris si un dossier a déjà été établi ailleurs. Aucune solution n'y sera proposée.